商业的九字真言:认知战、聚焦战、持久战

商业的九字真言:认知战、聚焦战、持久战

我为什么说商业是一场认知战、聚焦战、持久战呢?这是由当下及未来的商业特点决定的:

第一,供需关系的改变。以前是客户需求多,产品少,现在是产品多,客户需求越来越精细化,也就是说,当下及未来的商业,是由消费者来主导的。

第二,各行各业的竞争越来越激烈。互联网的基础设施已经非常完善,信息非常透明。改革开放四十年,人口红利、资源红利等已经消耗殆尽。

一、认知战

认知,就是企业在客户心目中的印象,首当其冲就是你这个企业是做什么的。举几个例子:

1提起空调,你就会想到格力。提起白酒,你就会想到茅台。

2我的一个朋友做了七八年的HR成长训练营的,想转型做管理咨询,没有转型成功,因为客户认知已经建立,你是做HR成长训练营的。

3我与一些渠道合作,有的是做培训的,跟进客户,客户会说,你是做某某培训的。竞争对手也会说,某某只是做培训的。接下来的合作,渠道把我推到前面去,说与我是合作关系,这样客户就没什么疑问了,赵老师是做管理咨询的啊。这些都是认知造成的。

4十多年来,我不断优化完善思想体系、方法论体系,写了《管理思想突围》、《全面管理体系建设五步曲》、《新咨询新培训》,提出了“全面管理体系”、“新咨询”、“新培训”的概念,十五次修改《百创企业基本法》,其目的首先是明确自己的前进方向与路径,其次是打一场认知战,占领客户的心智模式。

二、聚焦战

不少企业就是死在盲目多元化这条路上,什么钱都想赚,贪得无厌。就聚焦而言,华为是最典型的代表,一直坚持在通讯领域发展,5G实现了世界领先。

1产品聚焦

产品是企业生存发展的基础,企业应根据市场需求聚焦于某类人群,设计开发产品,精而专,小而美,从而实现可持续发展。比如,我的定位是为中小企业做全面管理体系建设咨询,提高员工的积极性,提高员工的收入,提高企业的利润。这是主航线,动摇不得!

2市场区域聚焦

产品实现了聚焦,市场区域也要聚焦,尤其是创业企业必须如此。市场区域聚焦,就是建设自己的根据地,有了根据地,才有自己的立足之地,才能迎来发展。比如,我定位的市场区域(根据地)是广州,潍坊,从而带动其他地区的发展。

3、实施方案聚焦

企业制订的各类实施方案,突破方向应实现聚焦,集中一切力量从最有可能实现突破的地方猛攻,从而实现战略突围。比如,就营销方案来说,有两个突破方向:线上、线下(渠道、直营),每个企业应根据产品特点、客户资源、财力、人力等因素考虑,哪个方向、哪个区域能以最短的时间突破,就选择朝哪里突破,而不是眉毛胡子一把抓。

中小企业的人力、物力、财力非常有限,一定要产品聚焦,市场区域聚焦,地基才牢固,才能迎来更好的发展。

三、持久战

德鲁克说,一个人在一个领域有十六年的工作经验,才会有所见解。持久战,大家肯定会想到毛主席的《论持久战》,这个道理就不用我多讲了。同样的条件,同样的领域,就看谁能坚持到最后。

当下的社会环境,过于浮躁,不少人总想走捷径,一夜暴富,天上掉馅饼,这是不现实的。那些做得好的企业,都是坚定不移的在主航道上发展,“板凳做得十年冷”,成为了行业里的隐形冠军。举个身边的例子:我家附近有家饭店,饭菜可口,经济实惠,在这个地方做了三十年,客户几乎天天排队,没有预订基本没有位置,这就是坚持的结果。

就管理咨询公司而言,要实现可持续发展,必须具备三个条件:建立自己的理论体系;建立自己的人才选拔培养体系;建立自己的营销管理体系。理论体系、人才选拔培养体系是最难的,没有十年的积累,是不可能的。可是,不少管理咨询公司不愿意在这两方面下功夫,只想赚快钱,死一批,倒一批成为了常态。

综上,当下及未来的商业是一场认知战、聚焦战、持久战,这是商业的九字真言。我必须说明的是,这场战斗的前提是你必须有一个大致正确的方向,反之,基本做的就是无用功。

作者:资深管理顾问赵云阳

202122


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